Reklam ve pazarlama ajansları için veya onlarla çalışan herkesin size söyleyebileceği gibi, oyun değişti. Bütçeler, TV ve baskı gibi geleneksel kanallardan ayrı olarak yeniden sıraya konuldu, AOR modeli kırılıyor ve müşteriler her zamankinden daha fazla ölçülebilir yatırım getirisi bekliyor. Ve iki ajans bu yeni zorlukları aynı şekilde ele almıyor gibi görünüyor.



Bilmeliyim. HASHTAGS Ajans Satışları Kıdemli Müdürü olarak, ajanslarla tam anlamıyla tüm gün, her gün konuşuyorum. Ortalama olarak, günde 4-5 acente müşterisiyle yüz yüze görüşüyorum - 12 ayda 1.000'den fazla. Mesai dışı kaldığım zaman bir ajansla bile konuşuyorum - karımın stratejik bir pazarlama ajansı var.



Ne öğrendim Ajans yaşamının yeni paradigmasının ajans-müşteri ilişkisinin her iki tarafında kararları nasıl şekillendirdiği hakkında çok şey ve bir diğer önemli gerçek: 2018'de iş yapmaya yaklaşmanın tek bir doğru yolu yok.

Bazı dükkanlar hizmetliler üzerinde çalışıyor, bazıları proje bazlı, bazıları tamamen farklı bir yöntemle çalışıyor. Bazıları bir müşteri için tek bir hizmete odaklanırken, bazıları birçok müşteri için birçok hizmete odaklanır.

Farklılıklar listesi uzayıp gidiyor. Ancak tüm bu konuşmalar aracılığıyla en sağlıklı ajanslar (gelir, kâr, kültür, müşteri memnuniyeti, büyüme vb.) Birkaç temel özelliği paylaşır:

  1. Hizmetlerini uygun şekilde fiyatlandırıyorlar - Çoğu zaman, ajanslar çok az ücret alır ve çok fazla verir. Sonuç olarak, karlılık zarar görür ve büyüme durgunlaşır. Sınıfının en iyisi ajanslar bu sorunu en basit şekilde çözmüştür: İşlerinin değerine ve zamanına göre ücret alırlar. Her projenin karlılığına çok dikkat edin ve karlılığı sağlamak için fiyatlarınızı ayarlayın. Kârlı bir fiyatlandırma yapısının büyük bir kısmı, sonuçları sunmak için kullandığınız araçlar için müşterilerinizden ücret almaktır. Müşteri görmese veya dokunmasa bile teknoloji, müşterilerinizin başarısının önemli bir parçası olacaktır. Ne olursa olsun, teknolojinin nihai sonuç üzerindeki önemini ve neden bunun için para ödemeleri gerektiğini anlamalarına yardımcı olmak sizin işinizdir.
  2. Sonuçları sunmayı önemsiyorlar ve gerçekten ölçüyorlar - Tutarlı bir şekilde ölçülebilir sonuçlar verirken müşterilerinizden daha fazla para istemek çok daha kolaydır. Konuştuğum her ajans sonuç vermeye önem veriyor, öyleyse neden bu kadar çok ajans değeri kanıtlamak için mücadele ediyor? Bunun nedeni, çok az ajansın bu sonuçları tutarlı bir şekilde ölçmek için bir planı olmasıdır. Yaptığınız işle ilgili eyleme dönüştürülebilir içgörüler bulmayı çok kolaylaştırmanız gerekir, böylece stratejinizi hızla ayarlayabilirsiniz.
  3. Müşterilerinin de ilgilenmesini sağlıyorlar - Artık verilerinizi sıraya koyduğunuza göre, müşterilerinizi veriler konusunda eğitmek için zaman harcamalısınız. Müşteriler genellikle yaptığınız şeyin değerini anlamazlar ve onlara yardım etmek sizin sorumluluğunuzdadır. Yeni müşterileri temel metrikler konusunda eğitmek için zaman ayırın ve müşteriyle doğrudan veri paylaşırken bağlam sağlayın.
  4. Bir satış taktikleri var - Ajansların karşılaştığı en büyük zorluklardan biri, resmi satış eğitimi ve resmi bir satış sürecinin olmamasıdır. Çoğu zaman, süreç adım adım değişiklik gösterir ve bu, tutarlı bir temelde satış konuşmalarını kazanmayı ve büyüme hedeflerine ulaşmayı çok zorlaştırır. Daha fazla anlaşma kazanmanın anahtarı, hizmet tekliflerinizin her biri için bilimsel, tekrarlanabilir bir satış süreci oluşturmaktır. Aşamalarınızı oluşturun (örneğin, 'yeterlilik', 'satış konuşması', 'teklif') ve her aşamada hangi soruları / bilgileri toplayacağınızı ana hatlarıyla belirtin. Her aşamada bir olası müşteriyi kolayca nitelendirmenize olanak tanıyacak soruları dahil ettiğinizden emin olun (hiçbir şey verimliliği, 'uygun olmayan' bir müşteri için zaman kaybetmekten daha hızlı öldürmez). Son olarak, bu konuşmaları dahili olarak uygulayın ve ekibinizin farklı üyelerini satış ekibinizi genişletmek için eğitin. Resmi bir satış süreci oluşturmanın yanı sıra, daha fazla satış konuşması kazanmanın bir başka anahtarı da satış ve pazarlama çabalarınız için KPI'ların ana hatlarını çizmektir, böylece neyin işe yarayıp neyin yaramadığını izleyebilirsiniz. Büyüme hedeflerinize ulaşmak için nereye zaman ayırmanız gerektiğini bilmeniz için bir KPI izleme geliştirin.
  5. Odaklandılar - Önceden, ajansınız bulabileceğiniz herhangi bir müşteriyi kabul etme eğilimindedir. Ancak, zamanla, ister belirli sektörler ister belirli hizmetler olsun, bir odak alanı belirlemeniz gerekir. Herkes için her şey olmaya çalışmak, verimsizliğin, durgunluğun ve hayal kırıklığının reçetesidir.
  6. Kendi markaları üzerinde çalışıyorlar - Çalıştığım her ajansa sormaktan hoşlandığım bir soru: Ajansınıza bir müşteri gibi mi davranıyorsunuz? Çoğu zaman cevap 'hayır' dır. Ancak en iyi ajanslar, müşterilerinin yanı sıra kendi markalarını da geliştirmeye yatırım yapmaları gerektiğini bilir. Satış sürecinizin ve KPI geliştirmenizin bir parçası olarak, pazarlama planınızı düşünerek zaman geçirin ve ajansınızın hizmet sunduğunuz alanlarda parladığından emin olun (yani sosyal medya hizmetleri sunuyorsanız sosyal medyada aktif kalın).
  7. Kültür inşa ediyorlar - Temsilcilik hayatı zordur ve personeli her gün motive ve enerjili tutmak daha da zor olabilir. Bunu yapmanın en kolay yollarından biri, ekip gezileri, iş / yaşam dengesi (yaz saatleri, evden çalışma vb.) Ve 'en iyi fikir kazanır' zihniyetiyle harika bir kültür oluşturmaktır.
  8. Personeli için mesleki gelişime yatırım yaparlar - Ajansınız yalnızca kendisi için çalışan insanlar kadar büyüyebilir, ancak birçok ajansın personeli için resmi mesleki gelişim planları yoktur. Her gün halkınıza yatırım yapmalısınız. Özel ilgi alanlarına giren projelerin üstesinden gelmelerine izin verin, müşteri toplantılarına liderlik etmelerini isteyin veya onları bir günlüğüne iş yeri dışında bir eğitime göndermelerini isteyin. Ne olursa olsun, onları büyütmeyi bir öncelik haline getirin ve işinizi büyüterek yanıt vereceklerdir.

Arkadaşlarınla ​​Paylaş: