Kuruluşunuzdaki bir satış görevlisinin bir numaralı hedefi nedir?



Satmak, değil mi? Açıkçası. Ve birçok kuruluş için, sadece satmak değil, aynı zamanda çok sayıda ve hızlı bir şekilde satmaktır. Aslında, Ankete katılan şirketlerin% 28'i daha fazla anlaşma kapatmanın en önemli satış öncelikleri olduğunu belirtti.



Böylece haftalık ve aylık satış kotaları, hedefleri ve karşılaştırmaları belirlersiniz ve komisyonlar ve ikramiyelerle teşvik edersiniz.

Ancak, bu kapanma baskısının satış konuşmalarını nasıl etkileyebileceğini düşünün:

Satış elemanlarınız her aramaya hazırlanmak için gerekli zamanı ayırıyor mu?

122 anlamı melek

Potansiyel müşteriler anlaşıldığını ve önceliklendirildiğini düşünüyor mu?

Yoksa konuşmalar aceleye geldi mi, kişisel olmayan mı yoksa genel mi?



Ya sadece birkaç hesap için, bir numaralı hedef satmak değil, öğrenmekse?

Bu değişikliği yapmak, ayak parmaklarınızı iş için tasarım odaklı düşünmenin yükselen trendine dalmak anlamına gelir.

Tasarım odaklı düşünme: temellere dönüş

Bu uygun şekilde adlandırılmış metodoloji, başlangıçta tasarımcılar tarafından / için oluşturuldu, ancak o zamandan beri bir dizi başka uygulamada başarılı olduğu kanıtlandı.



Tasarım odaklı düşünme yaklaşımının tek bir amacı vardır: tüketici için bir sorunu anlamak ve çözmek ve empati, müşteri odaklılık ve merakla karakterize edilmektedir.

Bir bütün olarak tasarım odaklı düşünme, karmaşık ve derinlemesine bir ilkeler bütünüdür. Diğer iş sorunlarını ele almak için kullanıldığında, yalnızca en alakalı ve yararlı ilkeler çıkarılır ve uygulanır.

Satış sürecine gelince, keşif aşaması, tasarım odaklı düşünme ilkelerinin en büyük etkiyi yaratabileceği yerdir.

Satış elemanlarınızı tasarımcı gibi düşünmeye teşvik etmenin, dönüşüm şanslarını önemli ölçüde artırabilecekleri aşağıda açıklanmıştır:

Tasarım odaklı düşünme, güven ve güvenilirlik oluşturmaya yardımcı olur

Hızlı bir şekilde kapanma baskısı, satış görevlilerinin potansiyel müşterileri araştırırken çoğu zaman en az direnç göstermesine neden olur.

Böylece internet onların tek bilgi kaynağı haline gelir ve bu da genellikle kiminle konuşmaya çalıştıklarına dair sığ, tek boyutlu bir anlayışa götürür.

melek sayısı 260

Sadece internet araştırmasına güvendiğinizde bahsetmiyorum bile, yalnızca herkesin beklentiniz hakkında bildiklerini bilirsiniz.

Sıradan bilgilerle nasıl benzersiz çözümler sunabilirsiniz?

Tasarım odaklı düşünme, potansiyel müşterinizle daha yakın ve daha fazla iletişim kurmanız için sizi daha derine inmeye teşvik eder.

Salesforce Hesap Yöneticisi, Brianna Layton, bir hikaye paylaşıyor Salesforce web sitesinde, tasarım düşüncesini büyük bir ürün dağıtıcısı ve perakende şirketi için müşteri satış konuşmasına nasıl uyguladığı hakkında.

Sunumundan 2-3 hafta önce Brianna, tüketici yolculuğu boyunca aklına geldiği her yerde markayla etkileşim kurmaya başladı.

Şirketin web sitesini ziyaret etti, ödül programına kaydoldu, tweet'ledi, mobil uygulamalarını (pek de iyi olmayan) indirdi ve ürünlerini fiziksel bir mağazadan satın aldı.

Bulgularını ve içgörüsünü (bazı sert sevgileri de içeren) sunduğunda, kısa bir süre sessiz sessizliğin ardından müşteri daha fazlasını duymak istedi - sorular sormak, senaryolar ortaya koymak ve nihayetinde başarılı bir satışla sonuçlanabilecek merak ve minnettarlık düzeyini göstermek Saha.

Brianna’nın kitabından bir sayfa alın. Mağazaya gidin, uygulamayı indirin, restoranı ziyaret edin. Kendinizi müşterinizin müşterisinin yerine koyun.

Kısacası: Markayı deneyimleyerek markayı tanıyın.

Artık bir avantajınız var - potansiyel müşterinizle paylaşabileceğiniz benzersiz bir bakış açısı. Sadece adanmışlık seviyenizi görmekle kalmayacak, aynı zamanda ürününüzden veya teklifinizden bahsetmeden önce onlara sağlayabileceğiniz değeri de göreceklerdir.

Onları tanımak için zaman ayırdınız ve işlerini geliştirmekle gerçekten ilgilendiğinizi gösterdiniz.

Bir satış görüşmesi başlatmak için daha iyi bir yol düşünemiyorum.

707'nin anlamı

Tasarım odaklı düşünme, daha otantik konuşmalara izin verir

'Her zaman kapalı olun' zihniyetinin sürdürdüğü bir başka alışkanlık da sorunu tam olarak anlamadan önce çözümler önermek çözülmesi gerekiyor.

Satış senaryolarının pek de ikna edici olmayan bir kılık değiştirerek şeytan olabileceği yer burasıdır. Önemli, belirgin Ankete katılan alıcıların% 69'u satış temsilcilerinin satış deneyimini iyileştirebilmesinin yolunun ihtiyaçlarını dinlemek olduğunu söyleyin.

Keşif aşaması, ön araştırma ile bitmemelidir. Unutmayın, çoğu insan satılmaktan hoşlanmaz, ancak sorunlarının çözülmesinden hoşlanırlar.

Tasarım odaklı düşünme, potansiyel müşterinizin dikkatini çekmiş olsanız bile, meraklı kalmanın sizin işiniz olduğunu gösterir.

Sorular sor.

Araştırmalar, en iyi satış görevlilerinin 10,1'e hedeflenen, ilgili sorular ortalama performans gösterenler yalnızca 6,3 istiyor.

Sizi gerçekten şaşırtan bir şey keşfedin.

Mevcut sistemleri başarısız olduğu için oluşturdukları hackler ve geçici çözümlerde karşılanmamış ihtiyaçları arayın.

her yerde 666 görüyorum

Ve sadece yanıt verebilme hedefiyle değil, 'Bunun için bir şeye sahibim;' ancak farklı türde bir sohbeti ateşleme girişimiyle - potansiyel müşterinizin gerçekten neye değer verdiğini ortaya çıkarmayı amaçlayan gerçek, müşteri odaklı bir konuşma.

Ancak o zaman özel bir çözüm oluşturmaya başlayabilirsiniz.

Tasarım odaklı düşünme fırsat kapsamını genişletir

Tasarım odaklı düşünme sadece merak uğruna merak uyandırmaz.

Müşterilerinizin ve onların müşterilerinin zihninin içine girmek için zaman ayırdığınızda, onların sahip olduklarını bile bilmedikleri bazı zorlukları ve sorunları ortaya çıkarabilirsiniz.

Satış görevlileri, müşterilerinin problemi basitten başka bir şey olduğunda, genellikle 'basit bir çözüm' sunmaya çalışırlar.

Bu şekilde tasarım odaklı düşünme, satış görevlilerini dedektif olmaya zorluyor. Sadece bilgiyi bulmada değil, tüm hikayeyi ortaya çıkarmak için hepsini bir araya getirmede.

numeroloji 4 anlamı

Müşteriler, keşfettiğiniz sorunların daha büyük bir sorunun belirtileri olduğunu bildirebilir. Geleneksel satış süreci 'reçeteyi aldık' derken, tasarım odaklı düşünme süreci 'teşhisi aldık' diyor.

Bu ince değişimin önemini kaçırmayın.

Müşterilerinizin sahip olduklarını bilmedikleri sorunları keşfetmelerine yardımcı olmak, ihtiyaç duyduklarını bilmediğiniz çözümleri belirleyip sunabileceğiniz anlamına gelir.

Ve uzun süreli merak geçici olarak kapanışı öldürebilirken, sonunda daha büyük bir iş parçasıyla sonuçlanan birden fazla çözüm sunabileceksiniz.

Tabii ki asıl amacın her zaman kapatmak olacağını biliyorum. Temsilcilerin keşif süreçlerini her bir hesapta genişletmeleri gerçekçi ve hatta mümkün olmayabilir.

Ancak satış için tasarım odaklı düşünmeyi, bir satış görevlisinin düşünce sürecini 'size ne satabilirim?' Den dönüştüren bir zihniyet değişikliği olarak düşünmeyi seviyorum. 'Senin hakkında ne öğrenebilirim?'

Yalnızca bu ince değişim, müşteri görüşmelerinde bir dünya fark yaratabilir.

Ancak, tasarım düşüncesinin kar hanenizde yaratabileceği tam etkiyi gerçekten görmek istiyorsanız, satış temsilcilerinize zaman ayırın ve kaynaklar bu yöntemi seçkin birkaç hesapta uygulamak gerekiyordu.

Ve biraz merakın satış işinizi ne kadar ileri götürebileceğini görün.

Arkadaşlarınla ​​Paylaş: