Yeni biz bangerz. Pitchin ’& bitchin.’ Uzun günler ve daha uzun geceler.



Bir ajansta herhangi bir süre geçirdiyseniz, yeni bir iş sahası olan adrenalin patlaması korku şovunu görmüş veya deneyimlemişsinizdir.



İşin kendisi genellikle yaratıcı enerjinin sarhoş edici bir kokteyli ve hayal kırıklıklarını aşındırırken, sonuçlar aynı derecede karışık olabilir. Ve ajans dünyasında sosyal stratejist ve kreatif direktör olarak çalıştığım yıllar boyunca, pek çok kötü sunumlara katıldım ve ne yazık ki katıldım.

Stratejik yaklaşımın geçerliliğinden veya reklam öğesinin kalitesinden bahsetmiyorum. Muhtemel müşterilerimizle bağlantı kurma girişimlerimizin ton sağırlığından ve onların ihtiyaçlarından bahsediyorum.

Açıklayayım: Popüler bir çevrimiçi tanışma sitesine bir adım atarken - müşteri hizmetlerimiz, geri dönüştürülmüş 15 slaytlık önü tamamladığından - yeni iş sahalarının ve çevrimiçi buluşmanın aslında oldukça benzer olduğunu düşünmeye başladım.

Resimleri ve profili gerçekten güzel görünen potansiyel bir aşk ilgisini sola kaydırdığınızı hayal edin, ancak bir randevu için buluştuğunuzda ilk 30 dakikayı yalnızca kendileri hakkında konuşarak geçirirler. Ve konuşma devam ederken, randevunuzun sizi tanımakla pek ilgilenmediği anlaşılıyor.

Burası, çoğu ajansın bir özelleştirilmiş, müşteri odaklı satış konuşması sunumu .



Müşterinin ihtiyaçlarını ve zorluklarını gerçekten anlamak için zaman ayırmak ve ajansın bu belirli sorunları çözmeye nasıl yardımcı olabileceğine dair düşünceli bir vaka oluşturmak yerine, çoğu yeni iş sunumu boş sözlerle, anlamsız ödüller ve bir makara doludur. Sınırsız bütçeyle yapılan TV spotları.

Ancak satış konuşması sunumunun amacı, potansiyel müşteriye ajansınızın neler yapabileceğini göstermek değil, onlara onlar için neler yapabileceğinizi göstermektir. Ve bu ayrım, en baştan stratejik zorunluluklara ve yaratıcı uygulamaya kadar satış konuşmanızın her bölümüne nasıl yaklaştığınızı etkilemelidir.

Harika ilk randevular genellikle ikinizin de diğer kişinin nasıl biri olduğu ve ne aradığı duygusuyla uzaklaştığınız anlamına gelir.



Ajansınız için iyi haber yeni biz daters: Potansiyel müşteriniz, sunumunuzun yanıtladığı RFP'de size ihtiyaçlarını, isteklerini ve beklentilerini zaten anlattı. Geriye kalan tek şey, satış konuşması sunumu şablonu Yıllardır müşterinizin istediği ilgili bilgileri yansıtmak için kullanıyorsunuz.

Satış konuşması toplantınızda harika bir ilk izlenim bırakmak gerçekten çok daha kolay olamazdı - tek yapmanız gereken onlara dinlediğinizi göstermek.

Peşin

Dürüst olalım: Hiç kimse deste oluşturmayı gerçekten sevmez çünkü bunlar zaman alıcıdır ve sabır testi yaparlar. Ayrıca, geçmiş bir satış konuşmasında kullanmış olabileceğiniz önceden var olan, önceden tamamlanmış slaytları geri dönüştürmek kolaydır.

Ajansınızın ortak drive'ında bir yerde 'ön slaytlar' veya benzeri bir dosya olma ihtimali yüksektir. Bilirsiniz, yeni bir satış noktası için yapılan tek değişikliğin 'Takım' slaydındaki vesikalıkları değiştirmek olduğu her bir saha sunumunun önüne giden 5-15 slayt.

Başlangıç ​​noktası, ajansınızın hikayesini anlattığı, ekiplerini tanıttığı, birlikte çalıştığınız markaları vurguladığı ve büyük olasılıkla bir makara ve / veya birkaç öne çıkan örnek olay incelemesini içerdiği yerdir. Kısa bir giriş ve ajansınızın yeteneklerinin bir göstergesi olarak hizmet sunması, bir satış konuşmasının önemli bir yönüdür.

Ancak bu bölümde kayda değer bir marka adı nedeniyle veya ödül kazandığı için örnek olayları ve projeleri öne çıkarıyorsanız, size haberlerim var. İstediğiniz etkiye sahip değil.

Geçen yıl Volkswagen için 30 saniyelik ilham verici bir YouTube reklamı yaptınız mı? Harika. Kâr amacı gütmeyen kuruluş için gösterdiğiniz numara Cannes'da büyük mü kazandı? Güzel.

Potansiyel müşterinizin canlı çekim video prodüksiyonu için bütçesi var mı? Volkswagen'in marka bilinirliğini bir kenara bırakın?

Bu dublör kar amacı gütmeyen kuruluşlara yapılan bağışları artırdı mı? Ya da daha iyisi, yeni müşteriniz kar amacı gütmeyen bir kuruluş mu?

Akıllı müşteriler, Google için iş yapmış olmanıza aldırmaz; Google benzer zorluklara sahip benzer bir marka ve benzer bir bütçe olmadığı sürece. Hedefin marka bilinirliğini artırmak olduğu ancak müşterinin üzerinde düşünme sorunu olan bir vaka çalışması sunuyorsanız, bu vaka çalışmasının devam etmesi gerekir. Ve bunun yerine, satışını yaptığınız şeye benzer bir marka veya özet projesi olması gerekir.

Ön planı olabildiğince kısa ve öz tutun. Ajansınızı tanıtmak ve konu hakkında bilgi vermek önemlidir, ancak müşteri onlara mümkün olan en kısa sürede yardım edip edemeyeceğinizi / nasıl yardımcı olabileceğinizi öğrenmek ister.

Satış konuşması sunumunuzu hemen özelleştirin

Stratejik yaklaşım

Bu, satış konuşmanızın çalışmanızın arkasındaki düşünceyi - sizi gelecekteki büyük fikre / öneriye / plana yönlendiren bilgileri - tanıttığınız bölümüdür.

Ayrıca müşteri, kitleleri ve her ikisinin kendine özgü zorlukları hakkındaki bilginizi en iyi şekilde gösterebileceğiniz yerdir.

Doğal olarak burada ödevini yapmak öder.

Katılan her ajansa aynı brifing verildi, böylece size verilen bilgileri sadece kullanamazsınız. Gerçekten öne çıkan bir uygulamaya veya öneriye yol açabilecek belirli, ayrıntılı ve - yaratıcı olması durumunda - insani içgörüleri ortaya çıkarmanız gerekir.

333 ne demek

Tek bir sorun var: 24 saatiniz var. Veya bir hafta. Belki iki.

Yeni iş sahalarının çoğu hızlı ve öfkelidir ve olağanüstü işler üretmek için ihtiyaç duyduğunuz içgörü düzeyine ulaşmak için hem nicel hem de nitel araştırma yapmak için fazla zamanınız yoktur.

Erişiminiz olan şey, dünyanın en büyük odak grubunun yanı sıra çok sayıda derinlemesine veridir. sosyal medya analizi .

Sektör karşılaştırmaları oluşturun, içerik denetimi yapın, rekabetçi bilgiler toplayın ve tüketicilerin nasıl düşündüğünü, hissettiğini ve nasıl davrandığını keşfedin sosyal dinleme . Orijinal müşterinin ötesine geçin ve insanların bir marka, sektör veya trend olan bir konu hakkında gerçekten ne düşündüğünü öğrenin. Çalışmanızı yedeklemek ve önerilerinizin müşterinizin ihtiyaçlarını nasıl olumlu yönde etkilediğini göstermek için sosyal verileri kullanın.

Yarar?

Potansiyel müşteriniz için daha derin, daha etkili zorluklar ve fırsatlar katmanını ortaya çıkaracaksınız. Ve parmaklarınızın ucunda daha fazla bilgi varken, müşterinize markası, sektörü veya müşterileri hakkında halihazırda bilmedikleri bir şeyi bile anlatabilirsiniz. Gösterilen çaba ve benzersiz uzmanlık, ajansınızın öne çıkmasına yardımcı olacaktır.

Yaratıcı öneri

Yıllar önce bir ECD incelemesi vardı, ekibimin üzerinde çalıştığı bir sunum sunumu bir “film” bileşeni eksik olduğu için onu yırtıp attı. Video içeriğinin müşterinin bütçesinde olmadığını fark ettiğimde, geri dönüp müşteriyi buna ihtiyacı olduğuna ikna etmenin benim işim olduğu konusunda hatırlanacak bir şekilde bilgilendirildim.

Fikirlerinizi sunduğunuz bölüm budur: Kampanya platformları, yaratıcı uygulamalar, medya etkinleştirmeleri vb.

Ancak şunu hatırlamalısınız: Kısa süreli olmayan harika fikirler müşteri için harika değildir.

En başta olduğu gibi, bu öneriler potansiyel müşteriniz ve size verilen brifing için mantıklı olmalıdır.

Elbette, tavsiyenizin bir parçası, ilk sorgularından bir şey eklemesi veya çıkarması gerekmesi ise, sorun değil.

Aslında, brifinge belirli bir düzeyde incelemeyle yaklaşmak akıllıca. Hem uzmanlığı hem de inisiyatifi gösterir.

Ancak, çözüme dayalı olmaktan çok kendi kendine hizmet eden fikirleri ortaya atmaya başlarsanız, müşteriler bunu hemen anlayacaktır.

Özetlerini ve ortaya çıkardığınız içgörüleri, kendileri ve durumları için mantıklı olan akıllı, yaratıcı, ancak gerçekçi bir şekilde gün ışığına çıkarın. Ve lütfen, lütfen önerilerinizi gerçekten uygulayabilecekleri bir şekilde yapın.

Müşteriden herhangi bir açıklama veya geri bildirim almadan bir satış konuşması kazanamadığınızı öğrenmekten daha kötü bir şey olamaz.

Bu gibi durumlarda, birçok ajans üyesi, ne istediklerini gerçekten bilmeyen müşterilere 'kaybı' yazıyor. Ya da belki daha alçakgönüllülükle rekabetin daha güçlü olması.

Ancak, büyük olasılıkla, müşteriyi, onları veya ihtiyaçlarını anladığınıza veya bu ihtiyaçları karşılamak için gerekli deneyime ve / veya uzmanlığa sahip olduğunuza ikna etmemenizin bir nedeni olabilir.

Ajansınız yeni bir iş fırsatı bulduğunda, burada tartıştığımız ilkeleri hatırlayın ve müşteriyi tüm satış konuşmanızın merkezi .

Arkadaşlarınla ​​Paylaş: