Yeni iş, eskisi gibi değil. Eski adım süreci öldü, yerini ajansların temel yetkinlikleri ve dürüstlüklerinden ziyade problem çözmeye yönelik proaktif yaklaşımlarına dayanan daha dinamik (ve zorlu) bir değerlendirmesi aldı.





Neden? Çünkü iş temposu değişti. Potansiyel müşterilerin, bir başkasının sorunlarını nasıl çözdüğünüze dair samimi ayrıntıları paylaştığınız saatler süren satış konuşması toplantılarına katılacak zamanları yoktur.



Aslında, bazı şirketler ortadan kaldırıyor RFP'ler tamamen. Bu, ajanslara derinlemesine araştırma yapma, bir markanın ihtiyaçlarını belirleme ve anlama ve taze düşünerek masaya gelme sorumluluğunu verir.



Ajanslar ne yapacak? Cevap parmaklarınızın ucunda, bu yüzden verilerin olduğu yere gidin: sosyal medya. Bir müşteri, kategorisi ve rakipleri hakkında bilmeniz gereken her şey - ve en önemlisi, gerçek tüketicilerin yukarıdakilerin tümü hakkında ne düşündükleri - sosyal alanda gerçekleşen milyarlarca Tweet, gönderi ve konuşmada zaten mevcuttur. Ajansların sadece dinlemek için zaman ayırması gerekiyor.

Doldurmak yerine saha desteleri Günümüzün ajansları, moda sloganları ve öne çıkan makaralarla, potansiyel bir müşterinin gerçek ihtiyaçlarını ve iş sorunlarına verilen yanıtların tüketiciler için gerçek değerle kesiştiği noktayı anlama taahhüdünü göstermelidir. Ve ajanslar bir müşteriye markası, kategorisi veya kitlesi hakkında zaten bilmediği bir şey söyleyebilirse (hatta tamamen yeni bir kitle tanımlayabilirse), hatta daha iyi.

Bu zor bir sipariş ama aynı zamanda en çevik, esnek ve ilerici mağazaların öne çıkması için bir fırsat sunuyor. Potansiyel bir müşteri için oyunu değiştiren derin kitle analizleri sunmak, satış konuşmanızı sağlamlaştırmanın kesin yoludur ve bu tür bir bilgi için ölçeklenebilir tek bir kaynak vardır: sosyal veriler.



Ne demek istediğini onlara göster

Hepimiz markaların temel iş sorunlarını anlayan ajans ortakları istediğini biliyoruz. Çok uzun bir süredir, bu anlayışın çoğu, satış konuşmasındaki her ajansa dağıtılan, müşteri tarafından sağlanan bir özetten geliyor. Ancak günümüzün müşterileri, her kuruma aynı brifingi vermenin birçok benzer düşünceyi geri almak anlamına geldiğini fark etti. Artık birçok marka geleneksel satış konuşması sürecinden uzaklaşıyor ve ajans ekiplerinden istediklerini vermelerini istemek yerine, günümüz ajanslarının onlara neye ihtiyaçları olduğunu söylemelerini bekliyorlar.



Bunu yapmak için ajansların bir müşterinin sektörü, rakipleri ve iş performansı hakkında olabildiğince fazla bilgiye ihtiyacı vardır. Bunu, işi yapan diğer tüm ajanslardan daha iyi yapmak için, özelleştirilebilir, ölçeklenebilir şirket içi bilgilere her zaman açık erişime ihtiyaçları var. Sosyal dinleme burada devreye girer.

Ajanslar, sektör karşılaştırması, olasılık denetimi ve Rekabetci zeka . Bir sektörde trend olan bir konu varsa veya bir rakip, ortak kitlesinde yankı uyandıran bir şey yapıyorsa, potansiyel müşterinizin bunu bilmesi gerekir.



Örnek olay: Ne zaman Samsung’lar ajans, bir rakibin belirli ürün özelliklerini oynatan kampanyasına olumlu yanıt aldı ve sosyal içeriğini Samsung’un kendi ürünlerindeki aynı özellikleri vurgulayacak şekilde değiştirdi. Ajans, bir rakip için neyin yankı uyandırdığını gördü ve Samsung’un özellik benzerliğini vurgulamak için zorlu içerikler oluşturdu.



Daha derin kitle analizlerini ortaya çıkarın

Markalar, kitlelerini daha iyi anlamak için kapsamlı niteliksel ve niceliksel araştırmalar yürütür, ancak bu yöntemlerin sınırlamaları vardır. Birincisi, zaman alıcı ve pahalıdırlar. İkincisi, genellikle daha küçük, daha homojen numune setleri içerirler. Üçüncüsü, sadece katılımcıların verilen formatta açıklamak için istekli, rahat veya yetenekli hissettiği düşünce ve görüşleri içerir.



Çoğu müşterinin, belirli bir satış konuşmasındaki tüm ajanslara satış özeti aracılığıyla kendi özel kitle istihbaratını sağlayacağından bahsetmiyorum bile. Pek çok ajans, özeti güvenilir, yayınlanmış kaynaklardan ek dış verilerle genişletmeye çalışacaktır. Bu harika ve masaya sağlanandan daha fazlasını getirmelisiniz, ancak yayınlanan verilerle ilgili büyük sorun, satış konuşmasındaki diğer herkesin muhtemelen aynı bilgilere bakıyor olmasıdır. Rekabette destek yok.


melek sayısı 1010 anlamı

Sosyal dinleme yoluyla elde edilebilen veri zenginliği, bu sorunları ve daha fazlasını çözme potansiyeline sahiptir. Meslektaşlarım muhtemelen bunu söylediğimi duymaktan bıktı, ama sosyal gerçekten dünyanın en büyüğü. en şeffaf odak grubu . Her gün sosyal alanda dolaşan muazzam veri hacmi, size, yani ajans pazarlamacısına, odak gruplarının maliyetinin çok küçük bir kısmına, dünyadaki milyonlarca insanın sınırsız düşüncelerine, duygularına ve fikirlerine erişim sağlar. Sosyal medyanın gerçek zamanlı doğasının size geleneksel araştırma yöntemleriyle toplananlardan daha zamanında ve alakalı bilgiler verdiğinden bahsetmiyorum bile.

Sosyal dinleme verilerini kullanan ajanslar, insanların herhangi bir marka, endüstri veya ilgili konu hakkında - şu anda - gerçekten ne düşündüğünü bilir. Bu kadar geniş verilerle (ve bunları ayrıştırmak için sağlam sosyal dinleme teknolojisi), neredeyse sonsuz sayıda sorgu ve peşine düşecek hipotez var. Bu, neredeyse her durumda başka hiç kimsenin sahip olmadığı içgörüleri ortaya çıkarmak mümkün olduğu anlamına gelir. Ve benzersiz içgörüler, daha güçlü, daha farklı fikirler ortaya çıkarır.

Size avantaj sağlayan işletme düzeyinde içgörüler için sosyal verileri kullanmanın harika bir örneği, Kraft Heinz'den geliyor. Küresel gıda devi, Nielsen ile ortaklık kurarak kesin sosyal dinleme çerçevesi hamburger / kaydırıcı pazarına potansiyel bir girişi hedeflemek için doğru kitleleri belirlemek amacıyla. Sosyal araştırmacılar, sosyal verilerde mevcut olan temel tercih göstergelerini - duyarlılık, rakiplerin bahsetmeleri, ifade edilen hayal kırıklıkları ve sık motive ediciler gibi - analiz ederek, kaydırıcılar hakkındaki sosyal konuşmalarda bazı ortak temaları belirleyebildiler. Bu, en alıcı kitlelerin özelliklerini tanımlamalarına ve bu yeni tanımlanan kitleler arasında olumlu duygu tetikleyicileri belirlemelerine yardımcı oldu. Bu derin pazar bilgisi, yeni ürün geliştirme ve konumlandırma konusunda bilgi verdi.

Ölçünün ötesinde başarıyı kanıtlayın

Bir sonraki adım, gösterişli sosyal ölçümlerin ötesine geçerek ve daha geniş bir iş etkisi sergileyerek başarı geçmişinizi kanıtlamaktır. Muhtemelen sizi satış konuşması toplantınızın bir parçası olarak vaka çalışmalarını paylaşmamaya ikna etmeyeceğim, ancak umarım sizi cızırtılı makaranıza güçlü bir bağlam vermek için sosyal dinlemeyi kullanmaya ikna edebilirim. Bu nedenle, görüş / beğeni / paylaşım sayılarının ötesine geçin ve çalışmalarınızın marka duyarlılığında, sektördeki ses paylaşımında ve rakipler arasında geçmiş müşterileriniz için küresel tercihlerde nasıl olumlu değişiklikler sağladığını göstermek için sosyal verileri kullanın.

Ajanslar ayrıca tipik 'başarı = performans' kutusunun dışında da düşünmelidir. Daha önce bahsedilen Samsung örneğinde, başarı, ilgi çekici içerik için yeni fikirler tanımlamak gibi görünüyordu.

Sosyal veriler, müşterilerinizin sorunlarını ölçülebilir olumsuz ticari etki düzeyine ulaşmadan çözmenize de yardımcı olabilir. GM’in dahili Mükemmellik Merkezi bir ürün problemini belirleyebildi ve seyrek nitel görüşme rotasyonunu beklemekten daha kısa sürede piyasaya bir çözüm elde edin. Şimdi bu paylaşmaya değer bir örnek olay.

Ayrıca, sosyal dinlemenin bir kampanyanın her aşamasında başarıyı ölçmek için kullanıldığını unutmayın - sadece sonunda değil. Müşteriler, sosyal verilerin size nasıl yardımcı olduğunu görmekten memnun kalacaklar çevik kal ve geçmiş projelerinizde yinelemeli.

Daha fazla dinleyin, daha fazlasını öğrenin, daha çok kazanın

Bir ajans sunumundan sonra müşterilerin kendilerine sorduğu ilk sorulardan biri, 'Ödevlerini yaptılar mı?' Ancak satış konuşması sürecinin daha kısa ve daha hızlı olduğu, ancak daha da akıllı olması gereken bir çağda, artık hızlandığınızı kanıtlamak için artık yeterli değil. Potansiyel müşteriye oyunun ilerisinde olduğunuzu, satış konuşması rekabetinizden daha geniş ve daha derin göründüğünüzü (ve düşündüğünüzü) göstermelisiniz. Sosyal dinleme, ajansınızın yeni iş kazanmak ve bu iş için daha iyi kimsenin olmadığını şüphe gölgesinin ötesinde kanıtlamak için gizli silahıdır.

Arkadaşlarınla ​​Paylaş: