Hedef kitlenizi tanımak, etkili pazarlamadan alınan bir derstir. İşletmeler, müşterilerin sıkıntılarını, iş ihtiyaçlarını, hedeflerini, kısıtlamalarını ve endişelerini net bir şekilde anladıklarında, ürün veya hizmetlerini daha iyi pazarlayabilir ve satabilirler.



Bu anlayışa ulaşmak, özellikle diğer işletmelere ve onların alıcılarına satış yaparken zor olabilir.



B2B alıcılarının satın alma yolunda dikkate almaları gereken çok şey vardır ve bu yol doğrusal veya basit değildir. Aslında, B2B alıcılarının% 77'si son satın alma işlemlerinin çok karmaşık veya zor olduğunu söylüyorlar.

B2B satın alma, aşamalı satış hunisinde ilerlemekten çok, tamamlama ile ilgilidir. bir dizi sıralı olmayan görev : problem tanımlama, çözüm araştırması, ihtiyaç oluşturma tedarikçi seçimi, doğrulama ve fikir birliği oluşturma. Alıcılar bu görevleri üstlenirken, B2B pazarlamacısının işi, markalarının nasıl, neden ve ne zaman yardımcı olabileceğini ve alıcıların yapılacaklar listesindeki her bir görevi kontrol etmelerini sağlayabileceğini bilmek.

B2B pazar araştırmasının kritik olmasının nedeni budur. Pazar araştırması şirketlerin şunları yapmasına yardımcı olur:

  • B2B alıcı kişilerini anlayın ve oluşturun
  • Müşterilerin değişen ihtiyaçlarını değerlendirin
  • Kendini rakiplerinden farklı kılmak
  • Tekliflerini iyileştirin
  • Alıcılara araştırmalarında yardımcı olmak için alakalı, değerli içerik geliştirin

Araştırma firmalarına çok fazla para harcamanıza gerek yok. Aslında, birkaç basit araç ve yöntemle kendi başınıza keşfedebileceğiniz çok şey var.

Anahtar kelime araştırma araçları, sosyal medya dinleme verileri ve inceleme siteleri, pazar araştırmaları için çoğu zaman gözden kaçan altın madenleri.



Bu dört temel pazar araştırma yöntemiyle yeni kitle içgörülerini keşfedin, B2B alıcıları güçlendirin ve daha iyi iş kararları alın.

1. Anahtar kelime araştırması yoluyla B2B alıcılarını tanıyın

Alıcı yolculuğunun ilk aşamalarında, insanlar orada hangi markaların olduğunu ve hangi çözümlerin mevcut olduğunu öğrenmeye çalışıyor. Çoğu insan gibi, B2B alıcıları da genellikle bu araştırmaya Google'da veya başka bir arama motorunda başlar.

1010 melek sayısı numerolojisi

Aramaların olduğu yerde değerli veriler vardır.



Anahtar kelime araştırması , çoğu zaman SEO ile ilişkili olsa da, hedef kitlenizi ve sizinki gibi ürün ve hizmetleri nasıl aradıklarını anlamanıza da yardımcı olabilir.

İle Google Trendler , Halka Cevap Verin , Ahrefs Anahtar Kelime Gezgini , Google Anahtar Kelime Planlayıcı ve diğer SEO araçları soruları yanıtlamanıza yardımcı olabilir:

  • Alıcılar sektörünüz, ürününüz veya hizmetiniz hakkında hangi soruları soruyor?
  • Alıcılar, ürününüzün çözebileceği hangi acı noktaları arıyor?
  • Sektörünüzdeki hangi markalar belirli anahtar kelimeler için de sıralama yapıyor?
  • İnsanlar marka anahtar kelimelerinizi mi arıyor?

Bu soruların cevabı ile içerik oluşturabilir, SEO ve B2B sosyal medya stratejileri markanızın görünürlüğünü artıran ve hedef kitlenize hiper alakalı bilgiler sunan.

7'nin numeroloji anlamı

Alıcılar halihazırda sindirecek çok fazla bilgiye sahiptir, bu nedenle kalite, nicelikten daha önemlidir. Alıcılarınıza ne kadar alakalı bilgi verebilirseniz o kadar iyidir. Göre Gartner , müşterilere satın alma işlemlerini ilerletmelerine yardımcı olmak için özel olarak tasarlanmış bilgiler sağlamak, araştırma firmasının şimdiye kadar belgelediği anlaşma kalitesini artırmada en büyük etkiye sahiptir.

Anahtar kelime araştırmasının nasıl yapılacağı hakkında daha fazla bilgi edinmek ister misiniz? İpuçları, araçlar ve daha fazla anahtar kelime araştırma avantajı edinin İşte .

2. Sosyal medyada sektör ve markayla ilgili konuşmaları analiz edin

Şahsen veya ürün inceleme web siteleri veya sosyal ağlar aracılığıyla çevrimiçi olarak meslektaşlara danışmak, sürekli olarak en güvenilir yollar alıcılar için bilgi kaynağı. Benzer şirketler, roller ve sektörlerdeki insanlardan tavsiyeler almak, alıcıların bir ürün veya hizmete olan güvenini ve ilgisini doğal olarak tetikler. İle sosyal dinleme pazarlamacılar, bu tür konuşmaların gerçekleştiği duvardaki bir sinek olabilir.

Sosyal medyada çok gürültü var ama sosyal dinleme araçları HASHTAGS’lar, dinlediğiniz ve dinlemek istemediğiniz belirli konuları ve temaları kesmeyi mümkün kılar. HASHTAGS'ta kullanıcılar, belirli hesaplar, hashtag'ler, sektör anahtar kelimeleri ve daha fazlası etrafında Dinleme Konuları oluşturma gücüne sahiptir.

Zaten anahtar kelime araştırması yaptıysanız, bulgularınız Konu sorgularınızı hassaslaştırmanıza ve konuşmaları daha derinlemesine incelemek için filtreler eklemenize yardımcı olabilir. Konular belirlendikten sonra, aracınız dünyanın en büyük odak grubundan açıklayıcı konuşmaları toplayacaktır.

Performans verilerine daldığınızda, mesaj hacmi, benzersiz yazar sayısı, gösterimler, katılımlar ve diğer nicel veri noktaları gibi ölçümler, hangi konuşmaların gerçekleştiğini doğrulayabilir ve konu eğilimlerini ölçebilir. Geri bildirimler, görüşler, duyarlılıklar ve diğer nitel veriler, bu konuşmaların neden ve nerede gerçekleştiğine işaret eder.

Pazar araştırmanız için dinlemeyi kullanırken, araştırmak istediğiniz belirli sorular geliştirin. Sorabilirsiniz:

  • İnsanlar markamızı nasıl algılıyor?
  • Markamızla en çok hangi anahtar kelimeler ilişkilendirilir?
  • Ülkemizde veya dünyada markamızla ilgili çoğu konuşma nerede gerçekleşiyor?
  • Sektörümüz ve sunduğumuz ürün veya hizmet türleri hakkındaki konuşmalarda hangi zorluklar ve sıkıntılar ortaya çıkıyor?

Sprout kullanıcıları ayrıca Facebook, Twitter, Instagram, Tumblr, Youtube ve Reddit'ten pazar araştırması toplamak için dinlemeyi kullanabilir. Son ikisi benzersiz ve değerlidir - ancak B2B pazar araştırması için yeterince kullanılmayan kanallardır.

B2B alıcıları kendi araştırmalarını yaptıkları için Youtube'da ihtiyaçlarına uygun video incelemelerini ve ürün toplamalarını kolayca bulabilirler. 'Küçük işletmeler için en iyi CRM yazılımı' gibi bir şeyin hızlı bir şekilde aranması bile tonlarca sonuç verir. Her videoyu tek tek izlemek, hangi temaların ortaya çıktığını görmek için açıklamaları gözden geçirmek veya markanızdan bahsedilip bahsedilmediğini kontrol etmek yerine, sizin için işi dinleme araçlarına sahip olabilirsiniz. Hazır oradayken, sosyal medyada paylaşmaya değer, kullanıcı tarafından oluşturulmuş bazı içerikler bile bulabilirsiniz.

Youtube CRM Yazılım Arama Sonuçları

Reddit, gerçek insanların filtrelenmemiş fikirlerini paylaştığı ve açıkça kendini tanıtmaya ya da bir şeyi satmaya çalışan herkesin moderatörler tarafından uzaklaştırıldığı bir yer olma ününe sahiptir.

Bir B2B alıcısı, 'Yazılım' alt reddi proje yönetimi yazılımı hakkında bilgi edinmek için, gerçek deneyimlerden yararlanan özgün topluluk katkıları bulabilirler ve bu katkıların yalnızca yeni potansiyel müşteriler elde etmek veya belirli bir işletmeye dikkat çekmek için bir oyun olmadığına güvenebilirler.

Güven, bir iş ilişkisinde her zaman önemli bir faktördür, ancak pazarlamacılar ve satış ekipleri, alıcı şüpheciliğinin üstesinden gelmek için çalışmak zorundadır. Çevrimiçi konuşmalara girdiğinizde ve müşteri ihtiyaçlarınız hakkında araştırma yaptığınızda, alıcı yolculuğuna nasıl olumlu bir şekilde katkıda bulunabileceğinizi öğrenebilirsiniz. Ürününüzü satmak veya pazarlamak için araştırmayı kesinlikle kullanmak yerine, dikkatinizi bu araştırmayı alıcıları bilgilendirmek ve onlara yardımcı olmak ve vakıfta güvenle yeni iş ilişkileri kurmak için nasıl kullanabileceğinize odaklayın.

3. İnsanların sosyal medyada rakipler hakkında söylediklerini analiz edin

Rekabetçi bir anlaşma döngüsünde zirveye çıkmak için rakiplerinizin güçlü ve zayıf yönlerini anlamanız ve bunları kendi yararınıza kullanmanız gerekir. Sosyal dinleme buna yardımcı olabilir.

HASHTAGS’ın Rekabet Analizi Dinleme aracı olarak, ses payı, ortalama pozitif duyarlılık ve sosyal dışındaki nicel rakip araştırma bulgularını bağlamsallaştırmaya yardımcı olabilecek diğer ölçütler dahil olmak üzere, sosyal genelinde temel performans ölçütlerinin yan yana karşılaştırmasını elde edersiniz.

Özellikle duyarlılık analizi, ortak kitlenizin rakibiniz hakkında nasıl hissettiğini size gösterecektir. Hedef kitlenizin rakibiniz hakkında neyi sevdiğini, onlar için hangi ürün özelliklerinin en popüler olduğunu ve daha fazlasını bulmak için olumlu bir duyarlılık filtresi uygulayın.

Tersine, rakiplerin, ürünlerinin veya hizmetlerinin olumsuz geri bildirim aldığı çevrimiçi konuşmaları bulmak için olumsuz bir duyarlılık filtresi kullanarak sohbetleri de keşfedebilirsiniz.

İnsanların rakiplerinizin yazılımının arayüzünden memnun olmadığını ortaya çıkardığınızı varsayalım, ancak müşterileriniz sürekli olarak yazılımınızın arayüzünden övgüyle söz ediyor. Bu bulgular pazarlama kampanyalarınızı veya ürün geliştirmenizi nasıl etkileyebilir? Ürününüzdeki tanımlanabilir farklılıklar ve avantajlar nelerdir? İşletmeniz bu zayıflığı kendi yararınıza nasıl kullanabilir?

5 numaralı rüya

Araştırma bulgularınızı sindirmek ve bu soruları cevaplamak için çeşitli disiplinlerden bir grup paydaşı bir araya getirin. Pazarlama dışındaki departmanlardan meslektaşlar, araştırmanızı nasıl hayata geçireceğiniz konusunda benzersiz ve ek bakış açılarına sahip olacaklar. Bir grup beyin fırtınası, web sitesi metni, satış teminatı, kampanya stratejileri ve daha fazlası için fikirler uyandırabilir.

Dinleme içgörülerini tek başına eyleme geçirilebilir iş önerilerine ve çıktılara dönüştürmek bir öğrenme eğrisiyle birlikte gelir. Ancak dinlemeyi sezgilerinizle, ek pazar araştırmanızla ve anlayışlı iş arkadaşlarınızla birleştirdiğinizde, markanızı farklılaştırmanın ve rekabet avantajı elde etmenin yollarını bulmaya devam edebilirsiniz.

4. Derecelendirmeleri ve yorumları inceleyin

Yakın zamanda B2B alıcıları ve / veya etkileyiciler satın alan bir ankette, Katılımcıların% 82'si satın alma kararlarını desteklemek için çevrimiçi inceleme siteleri kullanılarak rapor edildi. İnceleme siteleri, satın alma sürecinin tüm aşamalarında alıcıya hizmet edebilecek bilgilere sahiptir, bu nedenle bu tamamen şok edici değildir. Ancak B2B pazarlamacıları, nitel araştırma için incelemeleri de izlemeli ve bunlardan yararlanmalıdır.

G2 , Capterra ve TrustRadius hem alıcılar hem de işletmelerin kullanıcı memnuniyeti, özellikler, fiyat ve daha fazlasına ilişkin tarafsız değerlendirmelerden bilgi edinebilmesi için işletme yazılımı ve hizmetleri için ev tarafından doğrulanmış incelemeler. İncelemeler genellikle ürün ve hizmetlerinizin güçlü ve zayıf yönlerinin net bir dökümünü içerir. Bu sitelerde, kullanıcıların aradıkları yazılım hakkında sorular sorabilecekleri tartışma panoları da vardır.

Pazarlamacılar bu kristal netliğindeki geri bildirimleri toplayabilir, paketleyebilir ve liderliğe, ürüne, satış ekiplerine ve diğer disiplinlere sunabilir. Diğer pazar araştırması bulgularınızla birleştirildiğinde, müşteri geri bildirimleri şunları sağlayabilir:

4444 ikiz alev anlamı
  • Ürün yol haritası planlaması
  • Fiyatlandırma seçenekleri
  • Müşteri hizmetleri yaklaşımları
  • Müşteri ve alıcı etkinleştirme kaynakları

Sprout'ta, yazılımımızı ve iş yapma şeklimizi sürekli olarak iyileştirmek için incelemelere güveniyoruz. Kullanıcılarımızın neyi sevip neyi sevmediğini, Sprout'u göz önünde bulundurarak başkalarına verebilecekleri önerileri, ürünlerimizle çözdükleri sorunları ve genel faydaları anladığımızda, hedef kitlemiz hakkında bildiklerimizi geliştirebilir, onlara daha iyi hizmet verebilir ve bu bilgi boşluklarını doldurur.

Sprout G2 İncelemeleri Profili

Ayrıca doğrudan incelemelerden ve tartışmalardan öneri ve geri bildirimler topluyoruz. Ardından, bu geri bildirimi gerekli ekiplere getirebiliriz. Öneriler üzerinde her zaman harekete geçemeyebiliriz, ancak bir geri bildirim döngüsü oluşturmak ve incelemecilere duyulduklarını bildirmek Sprout ve müşterilerimiz için bir kazan-kazan demektir.

Odaklanın, alakalı kalın, B2B pazar araştırmasıyla haberdar olun

B2B alıcıları için satın alma yolu uzun ve dolambaçlı bir yoldur. Ancak hedef kitlenizin kim olduğunu ve neye önem verdiklerini biliyorsanız, onları aramalarında güçlendirebilirsiniz. Alıcılar için daha sorunsuz bir yol açmak ve mevcut müşterileriniz için daha iyi deneyimler oluşturmak için pazar araştırmanızı kullanın.

Pazar araştırması yaparak şunları yapabilirsiniz:

  • Örnek olay incelemeleri ve müşteri anketleri gibi alakalı, faydalı pazarlama malzemeleri oluşturun.
  • Satış ekiplerinizi araştırma raporları ve müşteri bilgi formlarıyla güçlendirin.
  • Sorunlu noktaları hafifletmek için müşteri başarısını ve eğitim kaynaklarını ikiye katlayın.

Stratejik B2B pazar araştırması yaparak, hedef pazarınızın zihniyetine girebilir, ihtiyaçlarını daha iyi karşılayabilir ve güvene dayalı ilişkiler geliştirebilirsiniz.

Verilerinizi bir gelir artırıcıya dönüştürme kılavuzumuzla B2B sosyal verilerini daha da ileriye taşıyın. B2B işinizin seviye atlamasına yardımcı olacak sosyal dinleme ve verilerle beslenen dört temel uygulamayı nasıl geliştireceğinizi öğreneceksiniz. Kılavuzu şimdi indirin .

Arkadaşlarınla ​​Paylaş: