Melek Numaranızı Öğrenin
Sosyal Kanıt: Dönüşümleri Artırmak için Pazarlama Psikolojisi Nasıl Kullanılır
Cumartesi öğleden sonra ve öğle yemeği için deneyebileceğiniz bir yer bulmak için caddede yürüyorsunuz. Her on lokantadan sekizinde içeride yemek yiyen insanlar var. Diğer ikisi tamamen boş. İçinde insan olan restoranlardan birine mi yoksa iki boş restorandan birine mi gitme olasılığınız daha yüksek?
Çoğu insan gibiyseniz, muhtemelen içinde insan olan birine gidiyorsunuzdur. Hatta ikinci kez düşünmeden bile yapacaksınız. İçinde müşteriler olan restoranı seçmemiz sadece bir tesadüf değil. Sosyal kanıt denen küçük bir psikolojik fenomenle ilgisi var.
Sosyal Kanıt nedir?
Sosyal kanıt, insanların kitlelerin eylemlerini izleyeceği kavramdır. Buradaki fikir, diğer pek çok insan belirli bir şekilde davrandığından, bunun doğru davranış olması gerektiğidir.
Bir saniyeliğine restoran örneğine geri dönelim. Boş restoran yerine içinde insan bulunan restoranlardan birini ziyaret etmek istemenizin nedeni, boş restoranların o kadar iyi olmadığını varsaymanızdır. Sonuçta, iyi yemek servisi yapsalar, içinde insanlar olur, değil mi?
Bu, eylemdeki sosyal kanıttır. Boş restoranlar aslında daha iyi yemek ve hizmete sahip olsa bile, diğerlerinde daha fazla insan olduğu için, daha iyi oldukları varsayılır.
Sosyal kanıt yeni değil. Konuyla ilgili olarak insanların grup kararına uyma olasılığının daha yüksek olduğunu gösteren birkaç çalışma yapılmıştır. Klasik bir örnek, Solomon Asch uygunluk deneyi bu 1951'de gerçekleşti.
Asch, karar açıkça yanlış olsa bile insanların çoğunluğun seçimine uyma ihtimalinin yüksek olduğu teorisini test etmek isteyen bir psikologdu.
Deney için Asch, bir çizgi yargılama görevine katılmak üzere erkek üniversite öğrencilerini bir araya getirdi. Her gruba aşağıdaki gibi resimler gösterildi:
Soldaki hedef çizgiyle hangi çizginin (A, B veya C) eşleştiğini belirtmeleri gerekiyordu. Asch, katılımcıları sekiz kişilik gruplara ayırdı. Bununla birlikte, her gruptaki insanlardan yalnızca biri gerçekten test ediliyordu. Diğer yedisi (onlara içerden diyelim) cevaplarının ne olacağına önceden karar verdiler, gerçek katılımcının hiçbir fikri yoktu.
Her kişi hangi hattın hedef hatta en çok benzediğini belirtmek zorundaydı. Doğru cevap her zaman açıktı ve gerçek katılımcı her seferinde en sona gitti. Toplam 18 dava vardı ve içeriden 12 tanesinde yanlış cevap vermeleri söylendi. Bu 12 test sırasında, bilmeyen katılımcıların% 75'i uymuş ve en az bir kez yanlış cevap vermiştir.
İçeriden kişilerin doğru cevabı verdiği diğer altı denemede, bilmeyen katılımcı% 1'den daha az yanlış cevap verdi.
Asch bilmeyen katılımcılara neden uyduklarını sorduğunda, insanların iki nedenden biri için sosyal kanıtı takip ettiklerini gördü:
- Gruba uyum sağlamak istiyorlar.
- Grubun kendilerinden daha bilgili olduğuna inanıyorlar.
Tahmin edebileceğiniz gibi, sosyal kanıt, doğru kullanıldığında pazarlamacılar için çok güçlü bir araç olabilir. Markanızın, ürünlerinizin ve hizmetlerinizin popülaritesini sergileyerek, insanları onlar için doğru seçim olduğunuz konusunda daha emin hale getirebilirsiniz.
Sosyal Kanıt Dijital Pazarlama İçin Neden Önemlidir?
Başlangıçta verdiğimiz restoran örneği, sosyal kanıtın çevrimdışı ortamda ne kadar etkili olabileceğini gösteriyor. Ancak, çevrimiçi pazarlama çabaları için daha da önemli olduğunu iddia edebilirsiniz.
Bir mağazada alışveriş yaparken, ürünleri doğrudan karşılaştırma ve hangisinin daha iyi olduğunu görme olanağına sahipsiniz. Kararınız üzerinde daha az dış etki var. İki farklı markadan bir gömlek arasında karar vermeye çalışıyorsanız, bunların kalitesini hissedebilir ve hangisinin daha uygun olduğunu görmek için deneyebilirsiniz.
Ancak çevrimiçi alışveriş yaparken işler biraz daha zorlaşır. Neredeyse sen ihtiyaç Ürünü kendiniz denemek için elinizde olmadığından, nihai kararınızı vermek için dış fikirlere güvenmek.
Bu gömleği çevrimiçi satın almadan önce, diğer insanların uygunluk ve kalite hakkında ne düşündüğünü görmek için incelemelere bakarsınız. Kişisel olarak gömleğin stilini beğenmiş olsanız bile, diğer müşterilerin deneyimi, ürün hakkında daha bilgili oldukları için sonuçta fikrinizi etkileyebilir.
Tuğla ve harç şirketlerinin mağazalarda sattıkları her ürünün ortalama incelemesini gösterip göstermediğini düşünün. Muhtemelen biraz farklı alışveriş yaparsınız ve başkalarının yorumlarını dikkate alırsınız. Bu aslında çoktan olmaya başladı. Bir çalışma şunu buldu Alışveriş yapanların% 50'si Ürünleri satın almadan önce araştırmak için mağazalarda alışveriş yaparken akıllı telefonlarını kullanıyor.
Artık sosyal kanıtın tüm işletmeler için neden önemli olduğunu bildiğinize göre, bunu nasıl uygulayacağımızı inceleyelim.
Pazarlama için Sosyal Kanıtı Kullanma
Pazarlama çabalarınız için sosyal kanıtı kullanmanın bir sürü farklı yolu vardır, ancak bunların hepsi temelde başkalarının sizin sunduğunuz şeyi beğendiğini gösterme etrafında döner, bu yüzden onlar da beğenmelidir.
Sosyal kanıt oluşturmanın bazı yaygın taktikleri şunlardır:
- Olumlu yorumlar
- Müşteri referansları
- Etkileyici veya ünlü onayları
- Takip ederek sosyal medyanızı büyütmek
- Kullanıcı veya müşteri sayısı
- Ödüller ve takdirler
- Sosyal paylaşımlar (doğru yapıldığında)
Sosyal kanıt, potansiyel müşterinizin tanıdığı birinden geldiğinde daha da güçlüdür. Nielsen anketine göre, Amerikalıların% 82'si satın almadan önce arkadaşlarından ve ailelerinden tavsiyeler aldıklarını söylüyorlar.
Takip ettiğiniz biri bir fotoğrafı beğendiğinde Instagram'ın neden size gösterdiğini hiç merak ettiniz mi? Çünkü sosyal kanıtın gücünü biliyorlar ve takip ettiğiniz biri bir fotoğrafı beğenirse, muhtemelen siz de seveceksiniz.
Veya LinkedIn'in size bağlantılarınız hakkında bilgi içeren e-postalar göndermesine ne dersiniz? Elbette, bunun bir parçası sizi ağınızdaki kişiler hakkında bilgilendirmek, ancak aynı zamanda oturum açmanızı ve hatta yeni ürünlerinden birini denemenizi sağlamak için sosyal kanıtı kullanmakla da ilgilidir.
Instagram ve LinkedIn'in kullandığı bir kişiselleştirme seviyesine ulaşamasanız bile, sosyal kanıt hala önemlidir. Bir Minter'dan rapor Amerikalıların% 70'inin satın alma işlemi yapmadan önce inceleme sitelerinden veya bağımsız inceleme sitelerinden fikir istediği görüldü.
8888 doreen erdem anlamına gelir
Sosyal kanıtın gücünü kendi yararınıza kullanmıyorsanız, açılış sayfalarınız, sosyal medya gönderileriniz, ürün sayfalarınız, blog içeriğiniz ve diğer pazarlama kanallarınız olması gerektiği kadar dönüşüm sağlamıyor olabilir. Çabalarınıza sosyal kanıtı dahil edebileceğiniz bazı yollar hakkında beyin fırtınası yapmanıza yardımcı olmak için, işte kullanabileceğiniz yedi taktik ve bunlardan öğrenebileceğiniz gerçek hayat örnekleri:
1. Olumlu Yorumlar
Yelp'de yüzlerce beş yıldızlı yorumu olan bir restoranı mı yoksa hiç olmayan restoranı mı denemeye daha yatkınsınız? Çevrimiçi incelemeler, muhtemelen çoğumuzun aşina olduğu sosyal kanıt türleridir ve satın alma kararları üzerinde büyük etkileri vardır.
BrightLocal bunu buldu Tüketicilerin% 88'i çevrimiçi incelemelere kişisel öneriler kadar güvenin. BrightLocal'ın anketinden elde edilen ilginç bilgilerden biri, insanların yalnızca gördükleri ilk incelemeye güvenmemeleridir. Ortalama olarak, tüketiciler bir işletme hakkında karar vermeden önce 2-3 farklı inceleme sitesini kontrol eder.
Bu, incelemeler söz konusu olduğunda tüm yumurtalarınızı tek bir sepete koymamanız gerektiği anlamına gelir. Sektörünüz için tüm büyük sitelerde olumlu eleştiriler almaya çalışın. Yelp, Google ve FourSquare anlamına gelebilecek yerel işletmeler için. Yazılım şirketleri gibi diğerleri için, aşağıdaki sitelerde olumlu geri bildirimler almayı hedefleyin: G2 Kalabalık .
Olumlu incelemeler, pazarlama materyallerinizde sosyal kanıt için de kullanılabilir. Büyük bir inceleme sitesinde beş yıldızlı derecelendirmeniz varsa, bunu web sitenize veya restoran gibi açılış sayfalarına ekleyin Agliolio ana sayfasında yapar.
İnceleme eklemek de çok etkili bir sosyal kanıt olabilir. Etkili çevrimiçi inceleme yönetimi stratejisi birçok markayı pazarlamak için önemli bir adımdır, özellikle incelemelerin yalnızca kendi başına bir etkisi olmadığını, aynı zamanda markaların inceleme platformlarındaki yanıtlarının da etkisi olduğunu düşündüğünüzde: Tüketicilerin% 89'u işletmelerin yanıtlarını okuyor incelemelere.
İncelemeler de aleyhinize çalışabilir ve olumsuz sosyal kanıt sağlayabilir. Çok sayıda kötü yorumunuz varsa, bu yarardan çok zarar verir. BrightLocal’ın araştırmasına göre, alışveriş yapanların çoğu, bir şirketi kullanmayı düşünmeden önce en az üç yıldızlı bir derecelendirmeye ihtiyaç duyuyor.
Buradaki ana fikir, olabildiğince çok sayıda olumlu yorum almaya çalışmanız ve puanlarınızı göstermekten çekinmemenizdir.
2. Müşteri Görüşleri
Sadece ürününüzün işe yaradığını söylemek, insanları onu satın almaya ikna etmek için yeterli değildir. Ancak, insanları cüzdanlarını çıkarmaya zorlayan şey, ürününüzü kullanan ve olumlu bir deneyim yaşamış birinin verdiği referansdır.
On yıllardır sosyal kanıt için referansları kullanan özellikle bir sektör sağlık ve zindeliktir. Neredeyse her büyük başarılı kilo verme programı ve fitness ürünü, güvenilirliği sağlamak için kullanılmış referansları düşünebilirsiniz.
Weight Watchers, Orange Theory ve hatta klasik Tae Bo bile, programları aracılığıyla başarıya ulaşan insanların referansları sayesinde kitlelere ulaştı.
Bu gönderiyi Instagram'da görüntüleyin
Öyleyse referanslar neden bu kadar etkili? Birincisi, ürününüzde veya hizmetinizde bir değer olduğunu kanıtlıyor. Örneğin, Sürekli İletişim bütün bir sayfaya sahip yazılımlarını kullanan ve sonuç elde eden müşterilerin referanslarına adanmıştır.
Bir anahtar ikna edici referans ürün veya hizmetinizin müşteri için çözebildiği bir soruna doğrudan hitap etmesi içindir. Sadece 'Ürünü beğendim' demek çok geniş. Constant Contact referansının gördükleri belirli sonuçlara nasıl işaret ettiğine dikkat edin - kampanyaları için daha fazla katılım.
Müşteri örnek olay incelemelerimizde benzer bir yaklaşım kullanıyoruz. bu Trello'dan .
11:44
Memnun müşterilerinizden bazılarıyla iletişime geçin ve şirketiniz hakkında bir referans vermekle ilgilenip ilgilenmediklerini görün. Veya, şirketinizle harika bir deneyim yaşamış bir blog yazarı tarafından incelendiyseniz, onlara ulaşın ve pazarlama materyallerinizde kullanabileceğiniz deneyimleri hakkında birkaç söz vermelerini isteyin.
Unutmayın, araştırmalar, insanların reklamlardan ziyade akran tavsiyelerine güvendiğini göstermiştir. Bir çalışma gösterdi Tüketicilerin% 92'si Ücretli olmayan önerilere güvenme olasılığı diğer reklam türlerinden daha yüksektir. Bu nedenle, iyi bir referans, bulabileceğiniz en akıllı metin yazarlığından daha yararlı olabilir.
3. Ünlüler ve Etkileyenlerin Onayları
Influencer pazarlama 2016'da çok büyüktü ve gelecekte de aynı yolda devam etmesi bekleniyor. Daha önce de belirttiğimiz gibi, tüketiciler kazanılmış medyaya ve kamuoyuna markaların kendisinden daha çok güveniyor. Bu nedenle, nüfuz sahibi insanların sözlerine de güvenecekleri mantıklı.
Etkileyici pazarlama ayrıca çok karlı . İşletmeler, influencer pazarlamasına harcanan her 1 dolar için ortalama 6,50 dolar, ilk% 13'ü 20 dolar veya daha fazla kazanıyor.
Influencer pazarlama özellikle sosyal medyada etkilidir:
- Twitter kullanıcılarının bir Satın alma niyetinde 5,2 kat artış Influencer'ların tanıtım içeriğini gördükten sonra.
- Kullanıcıların% 49'u Twitter'daki Influencer'ların tavsiyelerine güveniyor.
- İnsanların% 40'ı, sosyal medyada bir influencer tarafından kullanıldığını gördükten sonra çevrimiçi olarak bir ürün satın aldıklarını söylüyor.
- Etkileyicilerden gelen içerik, Etkileşim oranının 8 katı doğrudan markalardan paylaşılan içerik.
Etkileyici pazarlamasının en iyi yanı, bunu yapmanın çok zor olmamasıdır. Unutmayın, etkileyiciler şu özelliklere sahip biri olabilir: çok aktif sosyal medya takibi , bir ünlü, bir endüstri uzmanı veya ulaşmaya çalıştığınız bir grup insan üzerinde etkisi olan herhangi biri.
Akılda tutulması gereken önemli bir şey, doğru eşleşmeyi bulmak istemenizdir. Bunun anlamı hedef kitlenizi tanımak . Demografiniz emekliliğe hazırlanan yaşlılarsa, en son genç YouTube yıldızıyla takım oluşturmak en uygun seçenek olmayabilir. Kitlenizin sosyal medyada kim olduğundan emin değilseniz, şunu kullanabilirsiniz: Sprout'un demografi raporu takipçilerinizin dökümünü görmek için.
Sosyal kanıt, hedef kitlenizin güvendiği birinden geliyorsa daha etkilidir. Yani bir etki bulmak hedef kitlenizin bildiğini, beğendiğini ve güvendiğini, ardından birlikte nasıl çalışabileceğinizi öğrenin. Bir Instagram gönderisinde markanızdan bahsetmek, ürününüzü web sitelerinde incelemek veya sitenizde kullanabileceğiniz bir onay yazmak yoluyla olabilir.
Göz atın influencer pazarlama rehberi kampanyanızı nasıl oluşturacağınızla ilgili daha fazla ipucu için.
4. Sosyal Medya Takibi
İşletmenizin, nihai başarı ölçütü olarak kesinlikle sosyal medya takipçi sayınıza güvenmemesi gerekirken, takipçi sayısı bir tür sosyal kanıt olabilir.
İnsanlar kalabalığı takip etmeyi sever - bu doğaldır sürü psikolojisi . Temel olarak, insanlar bir şeyler yapan büyük bir grup insan olduğunu gördüklerinde, katılma olasılıkları daha yüksektir.
Girişimci Derek Sivers bir hareketin nasıl başlatılacağı hakkında çok popüler bir Ted Talk yaptı. İçinde parkta tek başına dans eden bir adamın yer aldığı bir çalışmadan bahsediyor. Sonra sonunda bir kişi ona katılır, sonra bir başkası ve diğerleri. Bir kartopu etkisi yaratır ve daha fazla insan katılır.
Sosyal kanıt ve takipçi sayısıyla ilgili en büyük paket, insanların daha fazla insanın katıldığını gördüklerinde gemiye atlarken kendilerini daha güvende hissetmeleridir.
7 11 ne anlama geliyor
İşte başka bir örnek Appsumo'daki arkadaşlar . Instagram takiplerini oluştururken, 0-10K takipçiden çıkmanın 10K-20K'dan çok daha zor olduğuna dikkat çektiler.
Sadece onlara sahip olmak uğruna takipçilere sahip olmak gerçekten önemli değil. Pek çok pazarlamacının, işletmelerin takipçi sayılarını vurgulamaması gerektiğini söylemesinin nedeni budur. Açıkçası, sosyal kanıt yanılsaması vermek için bir grup sahte takipçi satın almak istemezsiniz. Gerçek bir takipçi kitlesi oluşturmaya odaklanın ve ilgili bir kitleye sahip olmanın getirdiği faydalardan yararlanabileceksiniz.
5. Kullanıcı veya Müşteri Sayısı
Milyarlarca müşteriye hizmet veren restorandan mı yoksa birkaç yüz müşteriye hizmet veren bir restorandan mı sipariş verirsiniz? McDonald's bunun eski olacağını iddia etti, bu yüzden altın kemerlerine '9 milyardan fazla servis yapıldı' gibi mesajlar koymaya başladılar.
Şirketinizin yerleşik bir müşteri tabanı varsa, numaralarınızı sosyal kanıt olarak kullanın. Kaç müşteriniz, aboneniz veya kullanıcınız olduğunu göstermek, insanlara sunduğunuz şeyin değerli olduğunu düşündüğünü gösterir. Bu ve insanlar olarak bizlere ait olma ihtiyacımız var Maslow’un İhtiyaçlar Hiyerarşisi :
İnsanlar bir gruba dahil olmak ister. Ve yine, bizi daha büyük kalabalığa katılmaya iten bu sürü zihniyetine sahibiz. Kullanıcı istatistiklerini pazarlama materyallerinize kolayca ekleyebilirsiniz. Canva ana sayfasında yapar.
Sadece '10 milyon kullanıcımız var' demediklerine dikkat edin. İnsanları 10 milyon kullanıcıya katılmaya davet ediyorlar, bu da bir topluluğa ait olma hissi yaratıyor.
Bu taktiği kullanmanın bir başka yolu, ürününüzü veya hizmetinizi kullanan tüm popüler markalara işaret etmektir. Bunu, kendi ana sayfamızda yaptığımız gibi logolar ekleyerek yapabilirsiniz.
Bu rotaya giderseniz, kitlenizin muhtemelen tanıyacağı markalara işaret ettiğinizden emin olun. Daha büyük bir etkisi olacak ve size daha fazla geçerlilik verecektir.
Sosyal kanıt için müşterilerden logo eklemek, Voices.com stratejisinin bir parçasıdır dönüşümleri artırmak için kullanılır % 400 oranında.
6. Ödüller ve Takdir
İnsanlar güvenebilecekleri markalardan satın almak isterler. Ama bazen sadece güvenilir olduğunu söylemek yeterli olmaz. Sizi destekleyecek kanıta sahip olmak çok daha ikna edici. İşte bu yüzden ödüller ve takdirler, harika sosyal kanıt biçimleridir.
Bir bakıma, ödüller markanızı doğrular çünkü size bir onay damgası veren üçüncü bir taraftan gelirler. Ödülünüzün kaynağı ne kadar prestijli ve tanınırsa, onu sitenizde listelemek o kadar değerli olacaktır.
Eski e-ticaret şirketi Çanta Hizmetçisi Kazandıkları ödüllerden birini alışveriş sayfalarının en üstüne eklemenin daha iyi dönüşümlerle sonuçlanıp sonuçlanmayacağını görmek için bir test yaptı. Kontrol sürümü, takipçi sayısıyla birlikte onları Twitter'da takip etmek için bir düğme içeriyordu. Varyasyon, bunun yerine tanınmış bir iş kadınından alınan bir ödül olan WOW rozeti aldı.
Varyasyon, test ettikleri üç hedefte de% 90'ın üzerinde istatistiksel güven ile kontrol versiyonunu geride bıraktı.
Sadece kazandığınız ödülleri listelemenin dışında öne çıkmanın bir başka yolu da, beğendiğiniz web sitelerinden bahsetmektir. Arama Motoru Dergisi web sitesinin alt kısmında yapar.
Şirketinizden tanınmış medya kuruluşlarında bahsedildiyse, sitenizde bundan bahsetmek sizi yeni keşfeden insanlar üzerinde harika bir ilk izlenim bırakabilir.
7. Sosyal Paylaşımlar Eşit Sosyal Kanıt mı?
Web sitenize sosyal düğmeler eklemek, sosyal kanıt eklemenin mantıklı bir yolu gibi görünüyor. Ancak belirli durumlarda geri tepebilir.
Veritabanı yönetim şirketi Calpont biraz test yaptı sosyal paylaşım düğmelerine sahip olmanın onların dönüşümlerine yardımcı olup olmadığını görmek için.
Başlangıçta şirket, sosyal paylaşım düğmelerini her sayfanın üstüne, yanına ve altına olmak üzere üç konuma yerleştirdi. Testleri, sosyal paylaşım düğmeleri en baştan daha yüksek dönüşümlerle sonuçlandı.
Bu değişiklikten neden bu kadar farklıydı? CalPont’un içeriğinde pek fazla sosyal paylaşım yoktu. İçeriğin çoğunda beşten az Facebook paylaşımı vardı. Bu nedenle, her sayfanın üst kısmında belirgin bir şekilde gösterilen düşük sayılar insanları rahatsız etti.
Sosyal paylaşım düğmelerinizi en üstte listelemek yerine, sayfanın odak noktası değil, kullanılabilir olmaları için onları sayfanın yan tarafına yerleştirin.
Sosyal Kanıtı Sizin İçin Çalıştırın
Gördüğünüz gibi, sosyal kanıt, dönüşümlerinizi artırmak için harikalar yaratabilir. Yukarıdaki taktikleri deneyin ve ne tür sonuçlar elde edebileceğinizi görün.
Arkadaşlarınla Paylaş:
